Growth Marketing: más resultados con el tráfico que ya tenés
A veces el problema no es traer más gente. Es que de los que ya llegan, se te van casi todos. El growth se ocupa de lo que pasa después del clic, y de lo que pasa después de la primera compra.
Lo primero que revisamos
- En qué paso exacto se te cae la gente
- Cuántos de los que compran una vez vuelven a comprar
- Qué pasa entre que dejan el dato y alguien los llama
- Si el precio se entiende o hay que buscarlo
- Qué dicen los que abandonaron el carrito
Qué es
El growth marketing es un método de trabajo por experimentación sobre el embudo completo de un negocio, desde que alguien conoce la marca hasta que vuelve a comprar. En lugar de planificar campañas por período y evaluarlas al final, formula hipótesis concretas, las prueba con experimentos acotados y adopta solo lo que mostró resultados.
Se diferencia del CRO en el alcance: el CRO trabaja sobre el porcentaje de visitantes que completan una acción, mientras que el growth incluye además la activación, la retención y la recompra, que suelen mover más la rentabilidad que una mejora en la conversión inicial.
Empresas que nos eligen
- Arredo LATAM
- HIT Cowork
- Von der Heide
- Wall Chase
- Autopartes Roccha
- Hires
- Halaxia
Dónde se pierde la plata
Traer visitas es el paso más caro y el más fácil de medir. Todo lo que viene después se mide menos, y por eso es donde suele estar la fuga más grande.
¿Llega el que tiene que llegar?Tráfico que no califica es gasto, no oportunidad.
¿Se entiende en cinco segundos?Si hay que deducirlo, se va.
¿Cuántos campos pedís de más?Cada campo extra cuesta conversiones.
¿Cuánto tardás en contestar?Acá se pierden más ventas que en toda la landing.
¿Se cae alguien en el checkout?Costos sorpresa y pasos de más.
¿Hacés algo para que vuelva?La segunda venta es la más barata y la más olvidada.
Para quién es este servicio
El growth necesita algo que optimizar. Si todavía no hay tráfico ni ventas, es demasiado temprano.
Tiene sentido si…
- Ya tenés tráfico y ventas, pero la conversión está estancada
- Subir la inversión en pauta ya no te devuelve lo mismo que antes
- Vendés bien la primera vez y casi nadie vuelve
- Tenés hipótesis de mejora pero nadie las prueba en serio
- Podés implementar cambios en el sitio con cierta agilidad
No es tu momento si…
- Todavía no tenés tráfico: primero hay que traerlo
- No tenés la medición mínima para saber qué pasó
- Cada cambio en el sitio tarda dos meses en salir
- Buscás una acción puntual y no un proceso sostenido
- Esperás que todos los experimentos den resultado positivo
Qué incluye el servicio
Primero entender dónde está el problema, después probar soluciones, y por último ocuparse de lo que casi nadie mira.
Diagnóstico del embudo
- Mapeo de cada paso, desde la visita hasta la recompra
- Identificación de las fugas por volumen e impacto
- Grabaciones de sesión y mapas de calor
- Entrevistas a clientes y a los que no compraron
- Revisión de la propuesta de valor tal como se lee, no como se pensó
- Priorización de hipótesis por impacto esperado y esfuerzo
Experimentación
- Diseño de tests con hipótesis y métrica definidas de antemano
- Tests A/B donde el volumen lo permite
- Cambios de mayor magnitud cuando el tráfico es bajo
- Reescritura de landings, formularios y checkout
- Pruebas de precio, oferta y presentación
- Lectura honesta de resultados, incluidos los que no ganaron
Activación y retención
- Tiempo de respuesta a leads y flujo de seguimiento
- Automatizaciones de email y WhatsApp
- Recuperación de carritos abandonados
- Secuencias de bienvenida y primera compra
- Programas de recompra y reactivación
- Medición de valor de vida del cliente por canal de origen
Diagnóstico de embudo
¿En qué paso exacto se te cae la gente?
Completá el formulario y miramos tu embudo paso por paso para decirte dónde está la fuga más cara.
Diagnosticar mi embudo
Cómo lo implementamos
Después del primer mes el trabajo se vuelve cíclico: hipótesis, test, lectura, decisión. Y otra vez.
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Semanas 1 a 3
Diagnóstico
Mapeo del embudo con datos de GA4, grabaciones de sesión y entrevistas. Salida: dónde está la fuga más cara.
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Semana 3
Backlog priorizado
Lista de hipótesis ordenadas por impacto esperado y esfuerzo de implementación. Vos decidís cuáles se corren primero.
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Ciclos de 2 semanas
Test y lectura
Se corre el experimento, se espera el tiempo necesario y se lee sin forzar la conclusión. Se adopta o se descarta.
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Mensual
Revisión y ajuste
Qué se aprendió, qué quedó implementado y qué hipótesis nuevas surgieron de lo que vimos.
Qué recibís concretamente
Para que sepas qué esperar y cuándo, sin tener que preguntarlo.
Mapa del embudo con fugas
Cada paso medido, con el porcentaje que se cae en cada uno y una estimación de cuánto vale recuperarlo.
Backlog de hipótesis
Entre quince y treinta ideas priorizadas por impacto y esfuerzo, con la métrica que definiría el éxito de cada una.
Experimentos corridos
Entre dos y cuatro por mes, con su diseño, implementación y seguimiento hasta el cierre.
Bitácora de aprendizajes
Documento acumulativo con cada hipótesis testeada y su resultado. Sirve para no repetir pruebas ya hechas.
Cambios implementados
Lo que ganó queda en producción. Entregamos el cambio hecho o las instrucciones para tu equipo.
Reunión de seguimiento
Cuarenta y cinco minutos para revisar resultados y decidir qué se prueba el ciclo siguiente.
Qué podés esperar
Compromisos de proceso, que son los que están bajo nuestro control. El resultado de cada experimento, por definición, no lo está.
Experimentos por mes, según tu volumen de tráfico y la complejidad de implementación.
Más en paralelo se contaminan entre síDuración típica de un ciclo completo: hipótesis, implementación, test y lectura.
Más largo si las conversiones son pocasMeses hasta que el efecto acumulado de los experimentos se nota en los números del negocio.
Rango orientativo, no una garantíaAlgo que conviene decir de entrada. La mayoría de los experimentos no van a producir una mejora. Es normal, le pasa a todos los equipos de growth del mundo y está contemplado en el método: un test que falla descarta una hipótesis y te evita implementar algo que no servía. Un programa de experimentación se juzga por el efecto acumulado en seis meses, no por el resultado del test de esta semana. Si esperás que cada prueba salga bien, este servicio te va a frustrar.
Preguntas sobre Growth Marketing
¿En qué se diferencia del marketing tradicional?
El marketing tradicional planifica campañas por período y las evalúa al final. El growth trabaja en ciclos cortos: una hipótesis concreta, un experimento acotado, una lectura, y la decisión de adoptar o descartar.
La otra diferencia es el alcance. El growth interviene sobre todo el embudo, incluido lo que pasa después de la venta, y no solamente sobre la captación.
¿Es lo mismo que CRO?
No. El CRO es una parte del growth, la que se concentra en subir el porcentaje de visitantes que completan una acción.
El growth incluye además la activación, la retención y la recompra. En la mayoría de los negocios que vemos, ahí hay más plata que en mejorar medio punto la conversión de la landing.
¿Necesito mucho tráfico para hacer experimentos?
Para tests A/B estadísticamente válidos, sí. Con pocas conversiones semanales los resultados no son concluyentes y cualquier lectura es adivinanza con formato de dato.
Con tráfico bajo se trabaja distinto: investigación cualitativa, entrevistas, grabaciones de sesión, análisis del embudo y cambios de mayor magnitud, cuyo efecto se ve sin necesidad de una prueba estadística.
¿Cuántos experimentos hacen por mes?
Entre dos y cuatro, según el tráfico disponible y qué tan complejo sea implementar cada uno.
Correr más de los que el volumen permite es contraproducente: los resultados se contaminan entre sí y terminás con datos que no sirven para decidir nada.
¿Qué pasa si un experimento no funciona?
Es el resultado más frecuente, y está contemplado. Un test que no gana descarta una hipótesis y te evita implementar un cambio que no habría servido.
El programa se evalúa por el efecto acumulado a lo largo de los meses, no por el resultado de cada prueba. Lo decimos en la primera reunión para que no sea una sorpresa en la tercera.
¿Trabajan sobre el producto o solo sobre el marketing?
Nos concentramos en lo que se puede mover sin desarrollo de producto: páginas, formularios, precios y cómo se presentan, flujos de compra, comunicaciones automatizadas y posventa.
Cuando el diagnóstico muestra que el problema está en el producto mismo, te lo decimos igual, aunque quede fuera de lo que podemos resolver nosotros.
Servicios que suelen ir juntos
